Vous avez une idée d’entreprise ou une nouvelle idée d’offre, et tout le monde vous dit « quelle est ta cible ?« , « spécialise-toi sur une niche ». Mais dans votre tête, il y a soit trop de choix possibles, soit vous avez des difficultés pour préciser votre marché cible. Dans cet article, je partage 3 pistes pour trouver le ciblage marketing pertinent pour votre activité de freelance, consultant, coach ou thérapeute.
Sommaire de l’article
Dois-je m’adresser à tout le monde ?
> Passer inaperçu avec un discours trop général
>> Exemple de ciblage marketing pour un photographe freelance
> Des difficultés pour créer une offre claire avec un ciblage marketing trop large
Le ciblage marketing : mettre des mots sur la valeur ajoutée que vous apportez
> « Qu’ais-je envie de proposer ? »
> Comprendre la segmentation marketing et explorer les niches possibles
> Le ciblage marketing : choisir et tester son idée de cible
Dois-je m’adresser à tout le monde ?
Souvent j’entends : “je préfère m’adresser à tout le monde, je ne veux pas me fermer des portes.”
Mais j’y vois deux inconvénients majeurs à ne pas affiner votre ciblage marketing.
Passer inaperçu avec un ciblage marketing trop général
Le premier est que votre discours risque d’être perçu comme trop vague, il aura du mal à accrocher l’attention 👀 : face autant de concurrence, comment faire pour que votre client potentiel arrête de scroller dans l’océan d’information ?
Plus vous serez spécifique dans votre discours, plus votre prospect vous lira avec attention. Il se sentira compris. Petit à petit, il aura envie d’en savoir plus sur vous et comment vous pourriez l’aider.
➡️ Ce qui va engendrer plus d’engagement, plus de demandes de renseignements en message privé, et donc potentiellement plus de ventes 💸
En affinant votre ciblage marketing, vous serez aussi plus focus dans vos actions marketing, et vous allez économiser votre énergie. Et il en faut quand on se consacre à la prospection et la communication 🔥 !
Attention, ne me faites pas dire ce que je n’ai pas dit : vous n’allez pas vous « marier » à vie à une cible très spécifique pour toujours. Le ciblage marketing est là pour vous aider à orienter votre stratégie de communication. De plus, en développement commercial, il est toujours préférable de vous concentrer d’abord sur un premier marché cible pour en valider d’abord sa viabilité, puis dans un deuxième temps, vous pourrez affiner votre offre, optimiser votre système d’acquisition de nouveaux clients,…avant de conquérir une autre niche.
De cette façon, vous focalisez votre énergie sur une seule niche pour mettre en place une première offre, bien argumentée, et votre premier système de communication qui va mettre en valeur votre offre et susciter la curiosité.
Exemple de ciblage marketing pour un photographe freelance
Si on prend l’exemple d’un photographe pour un mariage, est-ce que vous vous sentirez plus attiré par le site internet d’un photographe qui fait de tout (culinaire, photos de familles, photos corporate,…) ou par un site dédié au mariage (quitte à avoir d’autres sites spécialisés) ?
Dans le deuxième cas, un site vitrine optimisé pour la conversion va anticiper toutes les craintes de la future mariée en expliquant une façon adaptée de travailler, et proposer un portfolio cohérent avec des témoignages de mariées ravies de la prestation.
D’ailleurs, j’ai cherché récemment un photographe d’entreprise pour une cliente avocate, et parmi les profils que je lui ai proposés, elle a systématiquement écarté les photographes qui faisaient de tout. Elle s’est naturellement tournée vers une photographe spécialisée dans les portraits d’entrepreuneurs 😉
Pourquoi ? Elle avait besoin de se sentir rassurée, car cette photo avait beaucoup d’enjeu pour elle. Manquant de temps, elle souhaitait un portrait réussi du premier coup. Même si au départ, elle cherchait en fonction de prix, finalement, elle a préféré payer un peu plus cher pour une professionnelle dont l’univers lui plaisait plus.
➡️ Bref, en vente, la clé qui ouvre toutes les portes c’est la confiance, et un des piliers de la confiance est l’expertise que vous dégagez à travers votre vitrine et votre communication. Et le choix de la cible va vous aider à choisir les mots et les sujets à aborder avec plus de précision que si vous souhaitez plaire à tout le monde par des explications trop généralistes.
Des difficultés pour créer une offre claire avec un ciblage marketing trop large
Le deuxième inconvénient se situe au niveau de votre offre de service ou d’accompagnement.
Quand on démarre une première ou une nouvelle offre, on part souvent de zéro, et on a peu d’information sur ce qui crée un véritable intérêt. À ce stade, difficile de comprendre les mécanismes qui vont faire que vos prospects vont décider d’investir dans ce que vous proposez.
Vous aurez bien-sûr du feedback lors de vos entretiens de vente. Quand le prospect ne signe pas et vous dit :
- « Merci pour ta présentation, l’accompagnement était rassurant et tentant, mais j’ai eu du mal à me projeter dans ce que tu proposes«
- ou bien « Merci pour notre entretien, ça m’a permis de clarifier ce dont j’avais besoin, et j’ai participé à un autre webinaire… J’ai acheté tout de suite car ça correspond plus à mon besoin du moment »
…c’est probablement que les arguments de votre proposition commerciale sont encore trop larges ou confus. Et le ciblage marketing influence beaucoup votre discours.
Autre option pour conceptualiser votre offre : regarder la concurrence…? comment vous dire 😅 ? C’est rassurant car cela montre qu’il y a un marché, mais il est difficile d’en tirer des informations fiables :
- votre concurrent a-t-il autant de succès qu’il en a l’air ?
- combien d’offres arrive-t-il à vendre ?
- avec quel taux de conversion (nombre de ventes/nombre de devis)
Bref, on est dans le brouillard, et on est pas plus avancé… peut-être même que le syndrome de l’imposteur en profite pour toquer à votre porte et miner votre moral « qui suis-je pour proposer mon service alors qu’il y a des experts qui font mieux que moi ?«
🧠 Chassons tout de suite cette pensée ! Il y a de la place pour tout le monde, à condition de savoir se positionner et se différencier.
Et pour faire cela vous avez besoin d’étudier une cible marketing suffisamment précise pour récolter de la matière pertinente pour avancer.
Pour finir, étudier deux cibles en parallèle, c’est très énergivore, c’est pour cela que l’on va voir dans les points suivants, des pistes pour sélectionner votre cible marketing.
Le but de cet article est de vous aider à identifier votre client idéal
👉 Voici 3 pistes pour trouver votre cible marketing que vous soyez freelance ou professionnel de l’accompagnement (coaching, formation, thérapeute,…).
Le ciblage marketing : mettre des mots sur la valeur ajoutée que vous apportez
Lorsqu’un prospect fait appel à vous, c’est parce qu’il a un besoin qu’il ne peut pas ou ne veut plus régler seul. Par exemple : un coach en pleine croissance a besoin de déléguer certaines tâches car il n’a plus le temps et l’énergie de se consacrer à son développement d’entreprise
Plus vous êtes au clair sur la problématique que vous souhaitez résoudre, mieux vous arriverez à l’exprimer clairement sur tout vos points de contact dans votre communication.
Au-delà de la communication, vous serez avantagés par rapport à vos concurrents moins spécifiques. Plus vous serez spécifiques, plus vous serez audibles dans la niche que vous visez. Comme le dit ce dicton anglais qui s’applique bien au business : « Il vaut mieux être un grand poisson dans un petit étang qu’un petit poisson dans un grand étang. »
Pour identifier la problématique de votre client idéal, vous aurez d’abord besoin de réfléchir à ce que vous avez envie de proposer.
« Qu’ais-je envie de proposer ?«
Si vous vous êtes lancée, c’est que vous avez senti un appel en vous :
- l’envie de liberté : créer une activité qui vous permet de vivre correctement, choisir vos horaires et votre lieu de vie
- l’envie d’exercer une activité qui a du sens pour vous et qui fait appel à votre talent ; l’envie aussi de choisir votre façon d’aborder votre travail
- l’envie d’aider vos clients à atteindre leurs objectifs et/ou personnels, ou leur enlever une épine du pied grâce à votre expertise et vos services
À ce stade, vous avez peut-être 1000 idées qui fusent💡
C’est super, listez-les sans vous brider !
Puis, croisez ces idées avec votre zone de génie : toutes les choses qui sont fluides et faciles pour vous. En effet, on est bien plus efficace quand on travaille avec ses talents, que lorsque l’on travaille sur des sujets où l’on a besoin de beaucoup travailler pour s’améliorer. Identifiez donc les sujets sur lesquels vous êtes meilleurs que d’autres, ça va vous permettre de dégrossir votre liste d’idées.
Si vous avez besoin d’un oeil exterieur pour vous aider à identifier vos atouts, je propose des sessions guidées d’1h30 qui grâce au questionnement structuré vous aidera à rapidement mettre en lumière votre zone de génie. Il suffit de me contacter pour prendre RDV 😉
Comprendre la segmentation marketing et explorer les niches possibles
Qu’est-ce qu’une niche de marché ? C’est un segment de marché où se rencontrent un profil de client type et une problématique qu’il souhaite résoudre.
À un niveau très macroscopique, on pourrait identifier 4 grandes niches : gagner plus d’argent, avoir plus de temps, être plus attractif et être en meilleure santé.
Pour que cela devienne plus précis, vous aurez besoin de réfléchir à un client cible + une problématique : par exemple un freelance qui cherche à signer plus de devis.
Le ciblage marketing : choisir et tester son idée de cible
Maintenant que vous avez imaginé votre cible marketing et la problématique principale à résoudre, il est temps de mettre votre idée à l’épreuve de réel : a-t-elle du potentiel ? Votre client idéal est-il prêt à investir dans votre service ?
Je me rappelle d’un webdesigner il y a quelques années qui voulait allier sa compétence de création de site web à sa passion pour la gastronomie. En menant son enquête auprès de restaurateurs, il s’est rendu compte que la création de site internet n’était absolument pas la solution qui résout leur problème d’acquisition de nouveaux clients, et que budgétairement ce n’était pas leur priorité. En recueillant ces données il a pu très vite pivoter son activité et passer à une autre niche.
Il est donc important d’aller sur le terrain et surtout parler à vos futurs clients pour valider qu’il y a un vrai besoin.
Pour résumer
Le ciblage marketing a toute son importance. C’est l’étape qui va orienter votre étude de marché et la spécification de votre offre. En étant plus spécifique dans votre ciblage marketing, vous pourrez plus facilement créer une connexion émotionnelle et capter l’attention de vos prospects. Vous serez plus focus dans vos actions de communication et vous aurez plus d’énergie pour construire votre système de vente.
Et dites-moi dans les commentaires si cet article sur comment trouver le ciblage marketing pertinent pour votre entreprise vous a été utile, ça m’encouragera à en écrire d’autres 💛
PS : Si vous souhaitez que l’on travaille ensemble votre ciblage marketing en partant de qui vous êtes et de vos atouts, je vous propose un atelier de 1h30 pour trouver votre différenciation et les éléments clés de votre approche singulière. Pour cela, envoyez-moi un message que j’en sache plus sur votre situation. Cliquez ici.
